ここまでのあいだに、行政書士にとって営業が大切であるということを折に触れて述べてきました。

とはいえ、営業方法も手当たり次第にやればよいというわけではありません。一番大切なのは「人脈」です。どんなに技術や知識よりも、大切なのは信頼関係です。それがなければ顧客は、ときには人生に関わるような重要な案件を人に託すことはないからです。

飛び込み営業の苦い思い出

いわゆる「飛び込み」の営業は行政書士業務には不向きです。わたしも当初、様々な会社への売り込みや他士業との提携を飛び込み営業でチャレンジしたことがありましたが、まず成功した例はありませんでした。

結局、一生懸命外を走り回って見たところで、仕事はほとんど得ることはできなかったのに対して、ふと気づいたときには「口コミ」で広がっていって依頼を受けた仕事がほとんどであることに気づいた次第でした。大切なのは、人脈をつくるような営業をするべきであるということです。

営業はやり方・工夫次第

例えば、わたしの知り合いの不動産会社社長は、まず一般にいうところの「営業」はしていませんでした。誰かとご飯を食べに行ったり、ゴルフに行ったり、自分の馬を見に行ったりといわば毎日を自分の趣味に費やしているかのような生活であったわけです。

しかし、それが彼の「営業」方法でした。食事をしたり、サウナに入ったりしているときの雑談で、それとなく自分が何をしているのかに触れるわけです。それが後日の仕事の受託へとつながっていくというわけです。

確かに、人は「仕事を売り込みますよ」という雰囲気がムラムラと出ている人にはどうしても気構えてしまうものです。しかし、必ず人は誰かに何かを依頼しなければいけない状況に直面するものです。行政書士の関係する仕事は特にそうです。

例えば、どこかであったAという人が「ああ、そういえば彼は行政書士だったな。ちょっと聞いてみるか」とあなたのことを思い出してくれれば、それは大成功です。そのときにすぐに報酬に目をやってはいけません。無料相談も仕事のうちです。

そのように人脈をつくっておけば、そのAさんがだれかから相談を受けたときに、「知り合いに行政書士をやっている人がいるよ。彼は親切だから彼に頼むといい。」ということになるわけです。（次のページへ）