そのように最初は苦しい日々が続きましたが、知り合いや近所から来る仕事をまずはこなしていくにつれて、徐々に収入は安定していきました。とはいえ、行政書士の仕事は単発の仕事が多いため、どうしても月ごとの固定収入を得て、見通しを安定して持っていきたいものです。

わたしも、事務所開設当初は独身でしたので、それほどあせる必要もなかったのですが、やがて結婚し生活をささえる責任が生じてきました。幾つかの会社との間で契約ができて数件の会計記帳の仕事を受け、なんとか固定収入をえることはできましたが、それでも毎月の収入は十分なものとは言えませんでした。

飛び込み営業で学んだこと

そこで、飛び込みで他士業の先生や大きい会社を訪問して、なんとか収入口を広げていきたいと努力をしたのですが、実際それらの飛び込み営業は「実」にはなりませんででした。話がある程度進みかけたものもありましたが、長続きしたものはなかったわけです。確かに飛び込み営業で学んだことはありましたので、すべてが無駄であったとは思いませんが、費やす時間と労力は決して見合ったものであったとは言えませんでした。

結局しばらくして振り返ってみると、仕事の大半は知人か依頼人の知人などの「人脈」によるものでした。「人脈」とは、必ずしも自分と直接つながっているひとだけではなく、知人の知人を含んでいきます。自分でも良い仕事をしたと感じた仕事の顧客からは、幾度もその人を通じて新たな依頼が来たものでした。特にいくつかの会社と提携できたことは経験を増やしていく点でも、事務所経営の安定にも大きく助けになりました。

成功する営業、失敗する営業

ですから、わたしは自分の経験から、「成功する営業」とは「自分の仕事をしっかりと行い、顧客を大切にすること」であると学びました。いわば、「信頼を勝ち得る」ことです。それぞれの仕事を単発の仕事とみなすのではなく、次の仕事への営業とみなすわけです。

さて、失敗する営業とは「自分の益のみを求める」ことです。

「安定した報酬先が欲しい」、「できるだけ高報酬で」などと考えていると、大抵はうまくいきません。「貰う」ばかりを期待していてはだめであるということです。よしんば、仕事を得たとしてもその顧客は長続きはしないかもしれません。「本当に親身になってくれる先生」との評価をいただくことがなによりも大事な営業努力でしょう。わたしがそのような「タイトル」をいただけたとは思いませんが、そこを目指して間違いはないということだけはお約束いたします。